¿Qué es la penetración del mercado? – Definición | Significado | Ejemplo

Definición: La  penetración de mercado es el proceso desarrollado por una empresa con el propósito de introducirse en una nueva industria, categoría de mercado o segmento. El término también se aplica al porcentaje de participación de mercado o consumidores obtenidos por la empresa en un período de tiempo específico.

¿Qué significa la penetración del mercado?

Todas las empresas experimentan penetración en el mercado al menos una vez en su vida. Cuando se lanza un producto por primera vez, cuando la empresa decide estar presente en otra región o país y cuando la empresa ingresa a un segmento de mercado no abordado antes, todos son casos de penetración de mercado. En marketing, también hay un seguimiento frecuente de la tasa de penetración del mercado, que es una forma de medir cuánto potencial hay para aumentar las ventas y ampliar la base de consumidores. La empresa o el producto con mayor penetración en el mercado es, por tanto, el líder del mercado.

Si la tasa de penetración ya se acerca al 100%, el potencial de crecimiento es bajo. Por lo general, la penetración de mercado se estima como las ventas de la marca divididas por las ventas totales del mercado, ya sea en valor o en unidades. Sin embargo, la penetración también puede significar el número de compradores, consumidores u hogares que utilizan regularmente el producto frente a los competidores. La estimación de la penetración de mercado es importante porque permite identificar un tamaño de mercado que aún está disponible para alcanzar y, por lo tanto, requiere la definición de estrategias de crecimiento.

Ejemplo

Lohan Barn es un distribuidor de productos de papelería en el estado de Florida. Se vende solo a minoristas dentro del estado donde se encuentra la empresa. Un nuevo director de marketing cree que hay suficiente espacio para aumentar las ventas. Sin embargo, el Gerente de Ventas insiste en que la firma es líder del estado y el crecimiento será muy difícil. Luego, el gerente de marketing encontró un informe publicado por la Stationery Industry Association donde encontró el valor total de mercado de los productos de papelería por estado durante los últimos cinco años.

Después de analizar las cifras, se dio cuenta de que Lohan Barn representaba una penetración de mercado del 20% en el estado, por lo que había un gran mercado potencial al que alcanzar. Como consecuencia, la firma diseñó una estrategia para expandir su base de clientes no solo dentro del estado sino también en algunas ciudades cercanas de regiones vecinas.