¿Qué es la distribución exclusiva? – Definición | Significado | Ejemplo

Definición: La distribución exclusiva es una situación en la que una empresa decide poner sus productos a disposición de los clientes a través de un número muy limitado de minoristas o distribuidores. El término se refiere a una especie de acuerdo entre un productor unos intermediarios con el fin de proporcionar los productos a los consumidores en una zona geográfica determinada.

¿Qué significa distribución exclusiva?

La palabra “exclusivo” implica que la distribución es cuidadosamente definida e implementada por el productor a través de un solo canal. Bajo este tipo de arreglo, el distribuidor elegido por el productor es el único que posee los derechos para vender el producto. Este término se diferencia de otros posibles tipos de distribución que colocan los productos en numerosos minoristas y canales diferentes.

Algunas empresas tienen motivos para elegir la distribución exclusiva como estrategia para vender sus productos. Es posible que desee mostrar una imagen prestigiosa a los consumidores. O tal vez el productor quiera controlar mejor qué tipo de servicios y entornos están asociados a sus productos.

Este suele ser el caso de productos de alta gama que requieren cierta imagen de lujo dentro de los establecimientos que comercializan el producto.

Ejemplo

Mendell es una marca de mesas de alta gama que tienen piezas de mármol. Los precios son altos porque los materiales y los procesos de producción son muy caros. Al principio, la empresa quería vender sus productos a través de una amplia variedad de minoristas de muebles. Sin embargo, los consumidores parecían encontrar Mendell demasiado caro al comparar esta marca con los artículos de la competencia que se muestran en esas tiendas. Los volúmenes de venta fueron más bajos de lo esperado y, por lo tanto, el Gerente de Marketing decidió cambiar la estrategia de distribución.

Pensaba que la distribución exclusiva era adecuada. Eligió una cadena de tiendas que vendía alfombras y cortinas de alta calidad como canal exclusivo de Mendell. Ese minorista aceptó incluir mesas Mendell como parte de su prestigiosa oferta y Mendell requirió la adición de ciertos servicios para los clientes. Luego de que se realizaron algunas reuniones y procedimientos de negociación, se firmó el convenio de exclusividad. La distribución exclusiva permitió a Mendel mejorar la imagen de marca y expandir significativamente el valor de las ventas.